Startup framework - validez votre idée pour 0€
Avant d'investir énergie et argent, assurez-vous de vous attaquer au bon problème ou aux bonnes technologies pour être une entreprise numérique.
Selon Seth Godin, une idée ne vaut rien.
Ideas are a dime a dozen. The money is in the execution.
Seth Godin est un entrepreneur américain, ancien responsable du marketing chez Yahoo
A-t-il raison ?
Oui, il a raison. Il n'est d'ailleurs pas le seul à penser cela. Nombreux sont les articles à ce sujet qui expliquent que la valeur d'une startup réside davantage dans l'équipe qui l'a constitué et dans sa capacité à exécuter.
Mais attention, ne surinterprétez pas ! Ce n'est pas parce qu'en soi une idée ne vaut rien qu'il n'y en a pas des bonnes et des mauvaises.
Attaquez-vous à un problème
On peut catégoriser les idées de startup avec d’un côté, les startups dites « analgésiques » et de l’autre, les startups « vitamines ».
Les startups analgésiques
Les premières s’attaquent à des problèmes importants. Elles soulagent d’une douleur ressentie.
C’est le cas d’Uber qui a bâti son succès en éliminant un par un les points de frictions des voyageurs : réduire l’attente pour trouver un chauffeur, connaître précisément le montant de la course avant paiement, réserver en quelques clics sans appeler, etc.
Les startups vitamines
Une startup vitamines ne soulage pas une douleur. Généralement, elle fait appel aux besoins émotionnels plutôt qu’aux besoins fonctionnels des utilisateurs.
Pensez aux compléments alimentaires que vous prenez chaque matin, êtes-vous bien certain de leur efficacité ? Ne prenez-vous pas ces compléments pour vous soulager psychologiquement plutôt que physiquement ? YouTube, Instagram et la plupart des réseaux sociaux sont des startups dites « vitamines ».
Alors, si vous hésitez entre plusieurs idées, privilégiez celle qui constitue un problème et évitez les idées « vitamines » sur lesquelles il est beaucoup plus difficile de construire une entreprise.
Pourquoi ? Parce que comprendre les motivations des utilisateurs devient alors beaucoup plus scabreux et nécessite par conséquent de passer plus du temps à les observer pour comprendre finement la psychologie humaine.
Step 1 : Formulez le problème
À ce stade, il est primordial de vous focaliser uniquement sur le problème et en aucun cas de vous projeter sur la solution. Prenez votre stylo et formulez-le en une phrase simple.
Selon Thomas Wedell-Wedellsborg, cette étape est centrale dans le processus créatif.
Creative solutions nearly always come from an alternative definition of your problem.
Thomas Wedell-Wedellsborg auteur de "What's Your Problem ?" et "Innovation as Usual"
Entendez par là que la manière dont vous formulez le problème influe directement sur les solutions que vous bâtirez par la suite. Elles peuvent être radicalement différentes.
Pour le démontrer, prenons l’exemple de l’ascenseur : imaginez que vous êtes l’heureux propriétaire d’un immeuble, mais que vos locataires se plaignent de la lenteur de l’ascenseur. Ils menacent de rompre leur bail. Vous pouvez installer un moteur plus puissant ou changer l’algorithme pour optimiser les trajets.
Toutes ces solutions visent à résoudre le même problème : la lenteur de l’ascenseur.
Maintenant, si vous reformulez le problème de la manière suivante : L’attente dans l’ascenseur est ennuyeuse. Naturellement, les solutions vont être radicalement différentes. Vous allez plutôt poser des miroirs, mettre de la musique dans les ascenseurs pour faire patienter les gens.
Ces solutions sont beaucoup moins coûteuses. À présent, comprenez-vous pourquoi il y a des miroirs dans tous les ascenseurs du monde ?
Retenez que la formulation du problème est essentielle, car c’est ce qui vous mettra dans de bonnes prédispositions pour structurer la solution
Step 2 : Vérifiez que c’est un problème de niveau 1
Qu’est-ce qu’un problème de niveau 1 ?
Il est facile d’identifier un obstacle, ils sont partout autour de nous. Mais c’est plus délicat de repérer un problème essentiel de niveau 1. C’est-à-dire une difficulté qui se trouve dans le top 3 des préoccupations de vos clients.
Par exemple, imaginons que votre cible soit le CEO d’une petite entreprise. Ses 5 premiers soucis pourraient être ceux-ci :
- générer plus de ventes ;
- suivre les impayés de ses propres clients ;
- externaliser sa masse salariale et les avantages ;
- augmenter sa gamme de produits ;
- rencontrer ses pairs pour échanger sur les difficultés que l’on connaît en tant que CEO.
Si vous envisagez de lancer un média social pour lui permettre de discuter avec ses confrères, vous vous apercevrez vite que ce n’est pas la priorité pour lui. Ce projet de média social aura beau être incroyable, si votre client n’a pas le budget et pas le temps, c’est perdu d’avance.
Comment vous y prendre pour identifier une complication de niveau 1 ?
Mettez-vous à la place de votre client. Quelles sont les choses qui vous freineraient ou vous tracasseraient le plus si vous étiez lui ? Vous pouvez vous aider d’un Buyer Persona.
Il comprendra :
- l’identité de la personne ;
- ses caractéristiques ;
- ses objectifs.
Ajoutez à tout cela un contexte qui pose problème et qu’il faut corriger rapidement pour que le projet avance.
Établissez une liste de 20-50 prospects qui répondent aux critères définis grâce à votre Buyer Persona. Le moyen le plus simple pour obtenir cette liste est de vous rendre sur LinkedIn et de faire des recherches. Connectez-vous à des profils à l’aide d’un message personnalisé.
Vous pouvez vous inspirer de cet exemple :
Exemple
Bonjour [nom],
Nous espérons passer 15 minutes au téléphone avec les PDG qui connaissent [description du problème]. Nous faisons des recherches et n’avons rien à vendre. Seriez-vous disponible pour un appel rapide demain à 15 heures ?
Quelques tips :
- Soyez bref et précis – ne perdez pas votre temps ni le sien ;
- Précisez une date et une heure spécifique pour éviter le ping-pong d’emails ;
- Prévoyez jusqu’à 3 fois le nombre de prospects. Si vous voulez parler à 20 personnes, envoyez 60 messages. La plupart ne répondront pas et certains ne seront pas intéressés, mais ne vous découragez pas.
Construisez-vous un mini CRM dans Notion. Vous pouvez vous inspirer de la forme suivante :
Avant votre premier appel, préparez vos 10 questions et remémorez-vous votre objectif :
- vérifiez qu’ils subissent ce problème ;
- assurez-vous que c’est (très) douloureux pour eux (que c’est bien un problème de niveau 1) ;
- interrogez-les sur la façon dont ils tentent de solutionner le problème en ce moment ;
- demandez-leur s’ils accepteraient de payer une solution pour régler ce problème.
Rassemblez vos réponses, tous vos appels dans Notion. Après 5 appels environ, vous devriez déjà avoir une meilleure idée du problème.
Step 3 : Explorez les solutions existantes
Après quelques appels, vous devriez avoir une idée assez précise de la façon dont ils résolvent actuellement le problème. Attention, ne demandez pas " quel produit utilisez-vous pour résoudre ce problème aujourd’hui ? ".
Vos prospects n’utilisent peut-être pas de produit spécifique. Au lieu de cela, demandez plutôt " Alors, comment gérez-vous cela aujourd’hui ? " .
Écoutez-les simplement. Ils peuvent utiliser un produit, mais ils peuvent aussi pirater des outils ou mettre en place des processus spécifiques pour résoudre le problème.
S’il existe des solutions existantes sur le marché (des concurrents), c’est généralement bon signe. Cela veut dire que le marché existe, que vous ne vous racontez pas des histoires. Vérifiez alors que l’un des concurrents au moins se porte bien (traction, levée de fonds, quelques années d’existences, etc.).
S’il n’y a aucune entreprise qui tente de résoudre ce problème, méfiez-vous. C’est peut-être que ce n’est pas un problème de niveau 1 (ce n’est pas insurmontable, une solution payante ne serait pas envisagée) ou bien que le marché est trop petit. Même si vous visez un marché de niche, celui-ci doit être suffisamment grand (concerner suffisamment de gens) pour être rentable.
Step 4 : Recherchez les points de douleur dans les solutions existantes
S’ils utilisent un produit, qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ? Qu’est-ce qui manque ? De quoi ont-ils besoin dans ce produit pour rendre leur travail plus facile et plus rapide ?
Il est normal d’avoir une partie des fonctionnalités comme référence, mais cela ne devrait représenter que 70 à 80 % de votre produit. Vous devez réussir à faire au moins 30 % de mieux que vos concurrents pour percer le marché. Ici, on parle de performance.
Faire ressortir clairement LE bénéfice que les clients potentiels peuvent voir et comprendre en comparant votre produit à d’autres. C’est ce même bénéfice que vous mettrez en avant lors du lancement. Ce sera votre positionnement.
S’ils n’utilisent aucune solution existante, regardez ce qu’ils utilisent. Est-ce une combinaison d’email, d’outsourcing et de Dropbox, par exemple ? Quels sont les outils qu’ils détournent pour résoudre une partie du problème ? Est-ce un processus manuel ? Emploient-ils des personnes supplémentaires pour faire ce travail sans valeur ajoutée ?
Cherchez tous les points de douleur (temps / complexité / coût / frustration) dans ce processus. Ce sont des sources de valeurs potentielles.
Pour récapituler, vous avez maintenant :
- Un problème clairement articulé ;
- Subit par au moins 20 personnes à qui vous avez parlé ;
- Une opportunité de résoudre ce problème d’une façon plus performante (temps, complexité, coût, frustration → les 20 % de mieux dont nous avons parlé plus haut) ;
- Et vous avez clairement exprimer ces 20 % !
Step 5 : Évaluez la rentabilité potentielle de l’idée
Si vous avez des concurrents, cherchez des indices de croissance chez eux :
- grandissent-ils vite ?
- ont-ils un volume suffisant de clients ?
- lèvent-ils des fonds (ou vont-ils en lever) ?
- embauchent-ils des personnes ?
Il y a énormément d'indices sur internet. Par exemple, sur Infogreffe :
Si vous en trouvez, pas de panique. C'est plutôt bon signe : non seulement cela veut dire qu’il y a des gens prêts à payer pour des produits comme le leur (et donc le vôtre !), mais aussi qu’il y a des gens prêts à payer suffisamment pour que cela soit viable.
Pour ne pas vous faire oublier, vous pouvez également rappeler une partie des prospects que vous avez déjà contactés pour leur donner une idée du prix. Essayez de procéder de la manière suivante :
- récapitulez le problème ;
- pitchez votre solution (passez plus de temps à parler des 30 % et du pourquoi votre solution résoudra le problème mieux que toute autre) ;
- proposez un prix : 10€ / mois et par utilisateur et notez leur réaction ;
- demandez à nouveau s’ils embauchent.
Exprimez-vous de la manière suivante : « Donc, si je crée quelque chose qui résout votre problème de la manière dont je viens de l'expliquer, quelle serait votre réaction si je vous le vendais 10€ / mois / utilisateur ?"
Trois réponses sont possibles :
- certains diront qu’ils ne paieront pas ;
- d’autres seront hésitants (ni oui ni non) ;
- il y aura ceux qui paieront.
Pour ceux qui ne paieront pas et pour ceux qui hésiteront, vous devrez creuser :
- pourquoi ne paieraient-ils pas ?
- quelqu’un dans leur entreprise s’occupe-t-il de ce sujet ?
- est-ce une question de budget ?
- sont-ils sur un contrat de 100 ans avec IBM pour leur solution existante ?
- le problème est-il vraiment un problème de niveau 1 (toujours et encore vérifier) ?
- est-ce que votre interlocuteur est simplement de mauvaise humeur aujourd’hui ?
Après avoir parlé à au moins 10 prospects au téléphone sur les prix, vous devez en avoir au moins 5 qui seraient d’accord pour payer.
Attention ! Le fait d’avoir quelqu’un qui vous dit qu’il paiera pour votre produit ne signifie en aucun cas qu’il le fera, restez prudent. C’est un bon début.
Next step ?
Si vous en êtes arrivé là, c’est que :
- vous êtes en train de résoudre un problème de niveau 1 ;
- des gens prêts à payer;
- ils sont prêts à payer suffisamment pour que cette activité soit viable.
Avec cette méthode, vous devriez avoir créé un cercle d'une vingtaine de personnes captives. Si vous décidez de vous lancer, vous pourrez vous appuyer sur ces personnes pour avancer et leur parler des caractéristiques, des wireframes, du design, etc. Gardez leurs coordonnées précieusement, peut-être qu’ils feront partie de vos « early adopters » !